けやき通り会計事務所: 数字による経営

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2005年04月07日

数字による経営

今日は、「数字による経営」というテーマですが、会計のお話しではありません。

今日のテーマは、バランス・スコアカード（以下ＢＳＣ）のお話しです。

なぜ、ＢＳＣの話を会計士が、と思われるかもしれませんが、両者とも、ある一定にルールに基づいた数字を扱う点では、共通しているからです。

ただ、両者の違いは、会計が「金額」というある意味社会のディファクトスタンダードであり、企業の活動の成果として、もっとも重視されるものに対して、本日取り扱う、ＢＳＣの数字は、ある意味企業内部でのみ通用する仮定のもとでの数字の集計・計算となる点でだと思います。

キャプランとノートンの戦略バランスト・スコアカード

ＢＳＣについては、ご存知の方も多いかと思いますが、一言でいうと「戦略実現のための管理ツール」といったところですかね。

ここで、重要な言葉を３つ上げると、

ＫＳＦ（ＫｅｙＳｕｃｃｅｓｓＩｎｄｉｃａｔｏｒ）：経営が成功するための要素・要因

ＫＧＩ（ＫｅｙＧｏａｌＩｎｄｉｃａｔｏｒ）：最終的に達成したい目標値

ＫＰＩ（ＫｅｙＰｅｒｆｏｒｍａｎｃｅＩｎｄｉｃａｔｏｒ）：目標値と因果関係がある（あると仮定される行動指標）

といったものがあります。

たとえば、飲食店で、バランススコアカードで、戦略を作って見ましょう。

まず、飲食店の経営における成功要因（ＫＳＦ）は？というと、顧客の視点で考えると

１：うまい
２：（競合に比べ）お得
３：待たせない
４：飽きない
５：清潔

といったものが思い浮かべられます。

ここで、一つのＫＳＦとして「あきない」をつまり、経営チックに言うと『リピート客を増やす』を取り上げてみます。

（上記のＫＳＦをあげたところでお気づきの方はいるかと思いますが、ＫＳＦの中には、互いにトレードオフの関係にあるものが出てくることがあります。
そこで、出てくるのが企業のミッション、ビジョンであり、それに基づいて経営戦略の方向が決まって行きます。）

ＫＳＦが決まったら、ＫＧＩを設定します。
たとえば、今まで、一週間に１回来ていただいていたお客様を、一週間に２回来ていただくには、どうしたらいいか？

まあ、従来の方法であれば、販促を使って、お客様に２週間以内期限の到来する、クーポンを渡すとかいった方法が採用されるでしょうが、それは、お客様は、「あきない」から来ているのではなく、単に「安い」から来ていることになるでしょう。

ご承知の通り、販促は利益を圧迫します。

できることなら、販促を使わずにお客様に、一週間に２度来てもらえるようなお店にしたい。と経営者では思うでしょう。

そのために、仮定をおきます。

仮定１．　メニューの種類を増やせばお客は飽きないのでは？
仮定２．　接客を良くして、お客さまを家族のようにもてなすのは？
仮定３．　店に飾る花、小物を少しずつ変えて、雰囲気を変えては？
仮定４．　その他？

今度は、その仮定をＫＰＩに展開します。

たとえば、仮定１に対して、一定期間のメニューを更新回数をＫＰＩとして設定したとします。

そこで、実際にＫＰＩの向上に向けて、店は努力をはじめます。

導入前には、月内の新メニューは、３品だったところを、創意工夫を行い、６品までにあげました。

するとお客様が、１０人中５人が一週間に１回だったところが、２回来られるようになりました。

その結果、売上は増え、お店の利益は上がりました（もちろん、新メニュー導入の際の採算分析は必要です。規模が大きくなれば、管理コストも発生します。ということもお忘れなく　(^_^.)　）。

となれば、ＫＳＦからＫＧＩ、ＫＰＩの仮定は正しかったということで、一件落着です。

しかし、世の中そう甘くはありません。

そいった場合は、ＫＰＩとＫＧＩの感応度分析を行ったり、ＫＧＩから、ＫＰＩへつなぐ際の仮定を見直したりすることが必要です。

実際、ＫＧＩに「受注を増やす」といったものを設定した会社において、ＫＰＩとして、営業担当者数を増やす、企業の訪問件数を増やすといったものを設定しましたが、その感応度の分析を行ったところＫＧＩとＫＰＩには、何ら因果関係はなく、むしろ因果関係があったのは、物腰の柔らかい女性による電話セールスだった、といったこともあるかもしれまん。

そのためににも、バランススコアカードによる経営管理においても、Ｐｌａｎ−Ｄｏ−Ｃｈｅｃｋ−ＡｃｔｉｏｎのＰＤＣＡサイクルが非常に重要な位置づけを担ってきます。

是非、企業再生案件についても、数字、または具体性を欠く（私の場合、『具体性』とは、このＫＰＩ（行動指標）まで指します。）計画ではなく、もっと企業のビジネスモデルまで踏み込んだ再生計画を策定し、それをＰＤＣＡサイクルで運営することが、本当の再生につながるのではと思います。

(-_-;)今日は、長くなってしまいました。反省です。

投稿者 kuni01 : 2005年04月07日 23:28

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