2005年04月12日
売上至上主義 ２
『エスキモーが氷を買うとき』
の著者である、ジョン・スポールストラがそうでした。
一件、無茶苦茶な気がしますが、ラジオというものは、結構、テレビ以上に地元密着型なのです。
実際、私も、今日（日曜日）は車でホークス戦を聞きながら移動していました。
要はその中のＣＭ枠を売るということです。
確かに、その中で地元密着、かつおそらく大衆消費財のＣＭ、福岡で言えば、以前であればダイエーであったでしょうし、ホークスタウンといった福岡のショッピングモールが地元密着型のお買い得情報を流した時、その反応は、目を見張るものがあるでしょう。
（以前、ダイエーはホークスが試合に勝った時、特売となっていました。それをめがけて、福岡のダイエーには人が押し寄せてきていました。）
また、一旦、そういった形で集まった顧客は、チームのファンとなり、それをごひいきにしてくれる企業にはファンは愛着を持つこととなり、スポンサー企業にとって『固定収入』となることでしょう。
その結果、放送局にとっても、『固定収入（契約の維持）』及び『高付加価値チャンネル（プライスの上昇）』へとつながっていくというのが、著者のお話しでした。
なるほど、この著者が書籍の中で『売上至上主義』と言っているのは、チーム維持費を『埋没原価』として考えるだけではなく、それを更に、その意思決定を行うことにより影響がある『差額原価収益分析』的な要素、それと『エモーショナル』な部分を結びつけた戦略であったと予想されます。
（おそらく、単純に思いつきでラジオ局を買収することはないでしょうし、その際に、買収効果の計算を厳密におこなっているでしょうから。）
このように売り物そのものの特性をとらえたマーケティング戦略にも、会計的には、こういった裏づけがあります。
『売上至上主義』というと、一見、『売上高』のみでコストは、無視しているかのようにみえますが、言葉に惑わされずに、その背景にある会計数値を追うのも、経営戦略をつかさどるマネジメントとしては必要だと思います。
【Appendix】
『埋没原価』：どの選択肢を採用しても発生する原価のことであり意思決定には関係なく、考慮の対象から「埋没」しているコスト
『差額原価収益分析』：企業が経営戦略をはじめとしたいろいろな意思決定を行う際に、いくつかの選択肢の中から企業にとってもっとも有利な選択肢を選択するために、それぞれの選択を比較し、評価するために使われる方法
投稿者 kuni01 : 2005年04月12日 00:40
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